律师行业守株待兔的时代结束了 | 行业研讨
过去的20多年里，律师行业随着整个中国经济的高速发展而高歌猛进，律师行业展现出一幅波澜壮阔的画面——仿佛钱江大潮一般奔涌向前。律师行业不断前行的同时，行业内部却似乎从未进行过真正意义上的革新，只是随着中国经济的崛起，而不断长大、越长越大。
近几年在律师行业中，大所主任们聚在一起，所在律所如果年度业绩增长等综合增长率未达到25%都不好意思开口畅谈。就在这20多年的时间里，整个律师行业发展至全新的高度，出现了万人大所，“百人律所”已经不再是衡量是否成为规模所的标准，甚至可以断言到2025年，“律所（含分所）总计律师人数达到1000人”将成为衡量是不是全国性规模律所的入门门槛。
原本大家普遍认为整个法律行业会始终保持这样高歌猛进的态势时，2019年年初的疫情却悄然改变着世界，更影响到中国的方方面面，一个地球，两个世界。当然也深度影响了我们所在的律师行业。行业增速渐渐地开始放缓，尤其到了2022年岁末，所有的大所主任们聚在一起，已经不再是谈论增长，而是问当下的这一年里，所在律所的业绩同比上一年减少多少——尤其是上海律所的主任，上海律所平均业绩整体下降的幅度应该会超过40%（个人预估，暂无数据支持)，而所有降幅低于40%的律所就如同在“隔岸观火”，在对比当中，谋求短暂的心理安慰，稍稍减缓内心的焦虑。
整个行业到底怎么了？这是所有律所的管理层和律师们都要面对和思考的共同话题。在这个普遍比较焦虑的时代，律所业绩下降的原因真的只是疫情吗？不再“高歌猛进”、增速放缓是基于哪些因素？我们认为主要是因为律师行业“守株待兔”的时代已经结束了。
伴随着整个中国经济的高速发展，法治理念在我国社会运行中逐渐渗透，产生深远的影响，法律行业在过去的20年里的表现一直非常好，整个法律服务市场在过去20年，毫无疑问是增量经济体。随着全国律师的人数逐步增长至50万，市场中的律师数量持续增加，法律服务需求端增长的速度并没有与供给端律师增长的速度同比例增长，律师进入的数量远远大于法律服务增量的发展，于是律师行业逐步从增量经济体向存量经济体转变，现在的律师行业已经是存量经济体。
在增量经济体时代，每个人比拼的其实是创造机会和把握机会的能力，重点体现在过去不久的某些年份，律师可能仅仅是做一个百度搜索，做一个华律网的介绍，甚至批量给客户打电话营销，都可以为其带来巨大的法律服务机会，为律师、律所带来高速发展。而在存量经济体时代，意味着每一个客户将拥有更多的选择机会和更强的甄别律师法律服务的能力，也更容易对律师的专业能力进行比对，法律服务从业者的专业程度将成为制胜的法宝。所以在存量经济体时代，我们相信，专业服务业回归专业本质的时代来临了。在这种情况下，创造机会和把握机会的能力渐渐得显得没过去那么至关重要。现在，很多当事人对法律服务的认知、鉴别专业的能力等，显然已和20年前有着天壤之别。
记得笔者刚刚做律师是1998年、1999年的时候，当时大量的客户寻找律师的时间节点，普遍是收到法院的起诉状之后——这可能是他这一辈子第一次去接触和寻找律师。在当时的年代里，甚至出现过开庭当天还在满世界找律师的状况，这样的故事放到现在可能会觉得不可思议。因为当年的互联网还不够发达，信息不畅，当年的交通也没有现在高铁时代便利等诸多原因，这为当年的律师发展确实创造了一个非常好的契机。当年“守株待兔”足矣，只要把律师事务所开在繁华的街头，只要律师在百度上做点推广，就有源源不断的案源到来。
但是这在今天已经不可能了，客户对法律服务的认知水平得到了极大的提升，大量的客户都意识到法律服务的价值不仅限于解决问题，是否能够有效预防风险同样重要，甚至更重要。正如同20年前，民众们普遍没有年度体检的习惯，更多的是身体严重不适之后再去医院看病。而今天，每年进行健康体检是普遍认同的好习惯，民众已经形成这样的意识。正如同我们行业中，客户端的法律需求一样，现在是合规理念盛行，法律服务里被强调得更多、更高频的需求是如何预防争议解决，如何防范风险，让企业合规运营，保证企业可持续发展等。
实际上，对于律师来说，获客场景在这20多年的发展中已经产生实质变化，律师们不能停留在原地，更应当想尽一切办法，在平时的日常工作中潜移默化、润物细无声地让客户了解和认识自己的专业。当客户有一天有了法律服务需求的时候，他能第一个想到这个领域里的谁？第一个电话打给谁？第一个微信发给谁？这样的律师获客概率就已超过50%，所以律所更多的是在法律服务需求产生之前，提前布局增加客户对律师的认知和了解，提前种下影响力的种子，这些准备工作都需要律师用更多的时间学习、积累、沉淀，之后转化为专业的输出能力，持续展示和提供专业服务，例如写一篇专业的文章，完成一次专题演讲，让客户通过专业输出的内容持续不断地了解你在某一领域或某一行业的专业度。比如做一次专业直播，在疫情影响下让潜在客户仍然拥有了解你的机会；比如参加专业的研讨会，让客户在专业活动中认识到律师的专业内容；比如参加同行的交流，让同行记住你，在同行遇到非自己领域的法律服务需求时，愿意向其他客户推荐你的专业等等。要将事情做在前面，润物细无声地塑造专业形象，未来在需求出现时能够第一时间想到你，这是专业服务业内比较重要的。
写到这里，最近看到的一些现象，让作者产生更多的思考。第一，今年的“双11”出现了一个以往都不常见的现象，我的同事们（女同胞们）不止一个人和我聊起，比如说SKⅡ，LA MER等高端品牌，只要曾经有过这些品牌的购买记录，都会主动地通过电话/短信等各类信息提醒的方式宣传“双11”的优惠，询问是否有购买的需求等等。过去这些都是奢侈品，基于高端品牌调性、目标客户画像等等，在销售方面态度曾经比较“高高在上，守株待兔”，因为他们的目标客户会基于高端品牌的形象认可并主动选择他们，因而绝大多数的营收源自核心商业区的线下门店，产品不会轻易降价，更不会参加“双11”等大规模促销类的活动。而今天，在整个市场经济下行与疫情的双重影响下，线下门店消费受到严重冲击，过去收入大部分来自门店消费的奢侈品类也已经开始顺应时代的发展主动出击，主动顺应市场变化调整他们的策略。那么试问，律师们身处法律服务行业，是否也应当具备及时转换固有思想观念的敏锐度，顺应市场变化及时地做出合理的调整？第二，“双11”还有另外一个现象，就是送货的速度每年都在持续提升，很多同事跟我交流的感受是经常在“双11”活动中，今天晚上8：00下单，第二天早上6:00货可能快要送到了，似乎特别怕消费者改变主意，配送效率相较平时高得惊人，当然这也和物流公司每年如何调整“双11”的策略相关。而我们希望各位律师在从事法律服务业的时候，也能够意识到我们不只是观察“双11”的热闹，需要跟“双11”一样提供“响应速度更及时、服务内容更优质、需求定位更精准”的法律服务，方能在未来更加激烈的竞争中取得竞争优势。电商行业及时思变，不断改进，我们不能停留在原地。
例如，律所和律师应当做好迎接“法律行业机构客户或大企业客户普遍采用招投标的方式来确定委托律师的时代”来临，当几家律所竞标同一个法律服务时，竞争的过程可谓“台上十分钟，台下十年功”；招投标表面上比拼的是各个律所在竞标的专业服务领域内的专业实力和性价比，实际上对律所过去若干年同类业务的知识管理呈现、律师承办同类业务的经验、法律服务的响应速度，和平时对每一个法律服务中无法计费时间成本的把控，是不是律所可以在平时就对以上内容做好对所内专业律师的典型案例和业务进行定时或实时的梳理工作？做好专业服务的知识库?是不是有律所相对标准和模板化的投标范本、资料等，高频的准备工作流程化、模板化将能够高效节约律师团队单次投标的前期投入。
我希望同行们可以积极地去面对律师行业展业的新变化，毕竟竞争是无法消除的，它无处不在。再好的时代也有做得比较差的律师；再困难的时期，也会有做得非常出类拔萃的律师，不变的是“是否具备足够的实力”来获取竞争优势。凡事多尽力一点点，可能未来的结果就会千差万别。
以一个故事结尾：两个人在林中遇到老虎，一个人撒腿就跑，另外一个人问：“反正你也跑不过老虎，为什么还那么拼命？”那人说：“我不用跑得比老虎快，我跑得比你快就好。”
现在整个社会“内卷”严重，各行各业均是，尤其是专业服务业——当然，律师行业身处专业服务业同样不能例外。感觉当下的律师行业就像“学生时代的高三阶段”，所有高三学生嘴上都说：“不学了，累死了”，实际上为了高考仍然会继续咬着牙努力，因为大家都明白：只有少数人可以上大学，上好大学，考上清华、北大更是少数。考不上大学，就只能去打工，在人才市场更多的是“被挑选”，而不是“主动选择”。
我们申浩开出的解决方案就是：全体申浩律师凭专业能力和服务精神，全力以赴服务好每个现有客户外，未来将积极承办大量以企业客户、机构客户或者高净值人群为目标的各类活动，当然以专业学术、法律实务主题为核心，尽一切可能提前、主动地和客户建立联系——像刚刚提到的“双11”调整转变的奢侈品牌一样，让既有客户和潜在客户提前了解申浩的专业、建立对申浩律师的信任。只有主动出击，未来当客户产生法律需求时，申浩律师才有机会。
2023年，我们希望在上海中心75层（申浩上海中心会客厅）联办或举办300场以上的专业学术或实务交流活动，在港汇恒隆广场36层联办或举办80场以上的专业律师分享实务经验的申浩沙龙（将广邀全国各大律所的知名专业律师来“传经送宝”）。
大家看到这里，才发现这篇文章是个广告贴。欢迎各大法学院、法律专业机构、律所同行、行业研究机构和我们联办各类专业或行业活动，一起行动，一路向上，一路向前。我们在上海中心75层等大家，当然也欢迎律师同行参加我们申浩所的各类活动，因为我们坚信：律师是律师最好的客户，律所是律所最好的伙伴。
本文作者：上海申浩律师事务所创始合伙人 田庭峰